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    在演讲的时候，假如你老是讲什么抽象的观点或事情，那么我敢保证你的演讲很难成功，不但你不能成功还很容易令人感到厌烦。与此相反，假如你总是谈论一些与人性有关的东西，那么听众一般都会全神贯注地聆听。同样的道理，在街谈巷议中，最吸引人的也是人性。

    我曾经在英国和法国给许许多多的孩子作过演讲。在这些演讲中，我很快就发现了一点规律：假如我给孩子们讲一些人物故事，那么孩子们一定会聚精会神地听，台下鸦雀无声；而一旦我开始讲一些抽象的观点或者泛泛而谈时，孩子们就坐不住了，他们开始窃窃私语、抓耳挠腮、坐立不安。

    我曾在巴黎听过一群所谓成功的美国商人以“怎样才能取得成功”为题的演讲。在他们的演讲中，大多数人都在讲与家庭美德相关的话题，这使得听众们大感厌烦。不久之前，我也曾在无意之间听到了一个号称全美最杰出商业人士以“如何成功”为题而作的演说，很不幸的是，他也重复了那些“成功的美国商人”的错误。许多在俱乐部演讲或巡回演讲的演说者也大都会犯同样的错误。

    因而，在我的课堂上如果发生了类似的问题，我一定会中止演讲，然后对学生们老生常谈地说一些大同小异的话：“没有人喜欢处于一种被告知的地位，更不会有人喜欢享受这种情形。大家应该谨记一定要让自己的演讲紧紧抓住听众的兴趣、调动和激发他们的兴趣，不然，没有人会在乎你到底都讲了些什么的。同时，你还必须牢记———在这个世界上人们最感兴趣的不是别的而是一些经过理想化加工后的传言和故事。所以，如果你实在讲不出什么你认为人们会感兴趣的东西，你就不妨讲一个很简单的两个人的故事———一个是怎样通过艰苦奋斗取得成功的，而另一个又是怎样一步一步走向失败的。这样的故事比比皆是随手拈来，人们不但非常乐意听的，还往往能从中有所得。并且，与那些枯燥的、抽象的说教相比这些故事简单有趣多了，何乐而不为呢？”

    令人欣慰的是，一个学员已经开始把这种方法用到演讲中了。刚开始演讲时，他也感到《怎样才能取得成功》是一个有着相当难度的题目，并且，他对这个问题也不太感兴趣，他也不认为其他人会对这个题目抱有热情。最终，他想到了我曾经教过的讲故事这一办法，因而他就给听众们讲了一则故事：

    话说有这样两位学生，其中一位很俭朴，就算是买一件t恤，他也要逛遍镇上的商店，反复比较———比较价格、款式、质量等等，以保证自己不花一分冤枉钱。当他从工程专业毕业以后，他又为自己制定了很高的奋斗目标，而不愿意从基层干起，在毕业三年以后的同学聚会时，他仍然保持着自大学以来就养成的购衣习惯，而且，时刻盼望着天上掉馅儿饼的好事。一晃二十九年，他仍然是老样子，闷闷不乐地活着，一事无成。

    与第一位小伙子不一样的是，第二位小伙子取得了超乎所有人预料的成就。这位取得成功的小伙子性格复杂多变，他周围所有的人都对他喜爱有加。虽然他志存高远，但是他的脚却站在地上，他明白一口吃一个胖子是不可能的，在刚毕业时，他委身于绘图工一职。然而，就是在这样平凡的岗位上，他仍然没有失去信心放弃理想，一丝不苟地积极努力地工作。机会总是亲睐有准备的人，不久，一个机会就降临在他的头上：全美博览会将在布法罗举行。他知道，在那里自己所学的工程学知识将大有作为。于是，他马上放弃了费城的工作，来到了布法罗。凭着他人见人爱的性格，很快就和当地一位很有政治影响力的人物成了朋友。紧接着，两人签订了合同开始了合作关系，他们一起为当地的电信公司提供各种特殊服务。最后，他卓越的工作能力使他取得了成功，他不但是一名富翁还是西部工会的主要负责人。

    上面，我们只是大概地介绍了这位学员的演讲，而在演讲现场的妙语连珠、妙趣横生、观众的热情是很难加以描述的。这位学员平时总是为演讲题材的收集而烦恼，可他的这场演说，在不经意间就过了半个多小时，并且精彩无比，听众们如痴入迷，感觉好像刚过了几秒钟而已。这场演说可算是这个学员的第一次真正的成功。

    从这个例子中，我们每个人都感触良多，收益颇丰。其实，不管演讲的题目多么普通，只要我们善于把一个个有趣的故事有机地和演讲结合起来，演讲就会充满吸引力。在演讲的时候，我们并不苛求演讲者要面面俱到，只要能够运用具体的事例对问题做出深刻的阐释就行。这种方法，屡试不爽。

    如果条件允许，我们应该在演说中多运用一些涉及人们矛盾或争斗的故事。按照常理，人们总是对打架或者争斗满怀兴趣。有一句古老的格言：“全世界没有人不喜欢情人。”但我并不认同这句话，相反，我认为：“全世界没有人不喜欢争斗。”人们热衷于看到两个男人为了一个女人而决斗的情形。如果你有所怀疑，那么你尽可以去看看小说、杂志或电影，信手拈来全是这样的情节：男主角在追求女主角的道路上总是障碍重重，但最后经过了艰难险阻男女主角总会走到一起，而此时，人们也会感到很满意。

    可以这样说，没有故事能逃脱这样的程式，也没有故事敢逃脱这样的程式：让我们对故事中的男女主角产生好感，说明男女主角彼此之间强烈的愿望，渲染要实现这个愿望面临的重重困难，然后向人们展现男女主角为了实现愿望而进行斗争的过程，直到皆大欢喜的结局———理想的实现，男女主角走到了一起。

    因此，在我们向听众讲述一个人是如何通过抗争克服重重困难最后取得成功时，人们总会欢欣鼓舞、兴致勃勃。我一位做杂志编辑的朋友也曾这样告诉过我：人们总是对发生在身边的活生生的故事充满特别的热情。假如一个人的生活充满了抗争和奋斗，那么我相信世上的大多数人的生活和他也不会有什么差别，既然这样，只要我们能够在恰当的时间恰当的地点把这些讲述出来，人们一定无法拒绝它的吸引力，这一点我深信不疑。

    演讲的具体化

    在我的公共演讲班里，有两位学员给我留下了深刻的印象：一位是哲学博士；另一位是有点儿粗鲁但对人十分友好的中年男士，他年轻的时候曾在英国海军里服过役。当时，这位哲学博士是一所大学里的教授；而后者是一家小型运货车公司的老板。然而，令人吃惊的是，这位运货车公司老板的演讲远比那位哲学博士、大学教授更受人欢迎。为什么会这样呢？我们不可否认那位教授语言优美、逻辑性强、表达透彻，而且举止文雅风度翩翩又很有涵养，这些都使他离成为一个优秀的演讲者近在咫尺，但是他却忽略了一个演讲的必要要素，那就是演讲内容要具体化。一场优秀的演讲是绝对不能像他那样的，只停留在事物的表面笼统地泛泛而谈。与此对比鲜明的是那位运货车公司的老板，他单刀直入一矢中的，把自己生意的经历作为例子，从而使他的演讲具体而明确，再加上他天生精力充沛，以及令人耳目一新的言语，最终他的演讲大获成功。

    我之所以要在此提到这个例子，并不是因为它有什么特殊，而只是要以此来说明一点：无论你是否受过正规的教育，你都有可能成就一场有趣的成功的演讲，关键在于你的演讲是否具体化。

    以下，我将举几个例子来说明这一道理的重要性，你一定要铭记于心。

    试比较下面两则关于男孩马丁·路德的描述哪一个更有趣？

    a.马丁·路德是一个“固执而倔强”的男孩子。

    b.马丁·路德坦言：“自己一个上午，就被老师修理了十五次之多。”

    在“a”句中使用了“固执而倔强”来对男孩进行泛泛的描写，虽然句子不错但这样的话很难给人以鲜明的形象，更别说吸引人了；“b”句中并没有泛泛的写这孩子怎么样，而是运用了具体的“一个上午就被老师修理了十五次之多”来描述，听完这话听众很难不被这孩子吸引了。

    下面，让我们再来看一个例子：

    在古希腊时期，人们在写自传时，总要使自己的人生和一些社会公认的道理一致，亚里士多德则把这些公认的道理蔑称为“人们愚钝思想的外壳”；而现在，人们写自传时，则往往会着重于记录一些具体的事情。比如，按古代写自传的方法，我们可以这样写：“约翰的父亲贫穷但诚实。”那么，换成现在的写法就是：“约翰的父亲穷得连为自己买一双新鞋子的钱都没有，所以，在冬天大雪纷飞的日子里，为了双脚保暖他只能用粗麻袋布把自己破破烂烂的鞋子包裹起来；尽管这样，他仍然诚信做人，绝不会出售掺了水的牛奶，也绝不用生病的马儿当作健康的马匹与人交易。”这种新的方法是不是也同样表达了“约翰的父亲贫穷但诚实”的意思呢？你难道不觉得这样的表达更有趣味吗？

    写自传要如此，演讲也需要如此。

    假如你打算提醒人们尼亚加拉河上每天都有数量惊人的水能被白白浪费掉，而你也正是像这样表达的，那么，你认为你的表达人们会感兴趣吗？一定不会。下面是一段埃德温·斯劳森发表在《科学信息日报》上的文字，你不妨把它和你上面想提醒人们的话比较一下，这种表达是不是更精彩、更能吸引人呢？

    大家都知道，在我们国家里，还有几百万人在贫困线上挣扎，贫穷和营养不良时刻都在折磨着他们；可是，又有谁知道在尼亚加拉河上，每小时浪费掉的水能的价值可以购买二十五万个面包或六十万个新鲜的鸡蛋；假如再把这种损失折合成印花棉布话，那这些棉布足够铺满尼亚加拉河四千英尺宽的河面；假如把这种损失折合成书籍，那么，就相当于我们在一两个小时之内失去了一个卡耐基图书馆。

    毫无疑问，这种具体化的表达极富情趣，且内容的表达方式变化多端，所以，它对听众充满了不可抗拒的吸引力。像这样的演讲，演讲者轻松，听众也轻松，人们在不经意间就会把它铭记于心。

    利用头脑创造图景措辞

    要组织一篇妙趣横生的演讲词是否有诀窍呢？的确是有的，虽然人们常常会把它忽略掉，但它的重要性却无与伦比。然而，令人遗憾的是，人们在演讲中不仅忽略它，甚至有许多演讲者根本对它一无所知。可能，在他们的思维里演讲没有技巧可言。但它却是实打实的存在的，这种技巧要求人们在组织演讲词时要多运用一些能够在人们头脑中创造出图景的措辞。一般而言，假如一个演讲者能够不费吹灰之力地让听众明白自己所说的话，那么，我敢肯定他一定是一个善于运用图景措辞的人。反之，如果他的语言模糊、陈词滥调，那只能起到催眠的作用。

    图景之于演讲，就像人之于空气一样重要，假如你的演讲和谈话随处可见它的踪影，那么你的言语必将更富有趣味，也更具有影响力。
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